Verhandlungen international erfolgreich führen – Die ‘Harvard Negotiation Method’

INHALT

Was ist die „Harvard Negotiation Method“?

Die 6 Phasen der Verhandlung

Die 4 Grundsätze der Harvard Verhandlungsmethode

Hilfreiche Phrasen für eine Verhandlung im Englischen

Tipps für Business Reisende – Knigge Tipps für andere Länder um Fettnäpfchen zu vermeiden

7 Business- Knigge Tipps für Österreich

Wir verhandeln täglich in unterschiedlichen Situationen, ob bei Bewerbungsgesprächen, Teamsitzungen, unter Freunden oder beim Kauf und Verkauf. Das Verhandeln begegnet uns regelmäßig und bereits ein paar Regeln können uns dabei helfen, selbstbewusster und zielführender zu verhandeln.

Eine der bekanntesten und beliebtesten Methoden im Englischen ist die „Harvard Negotiation Methode“. Die als „Harvard-Konzept“ bekannte Methode des fachbezogenen Verhandelns gilt als eine der effektivsten Techniken, die von Experten, Absolventen und Studenten angewendet werden. Es wurde 1981 von den Professoren Roger Fisher und William Ury an der Harvard University im Rahmen des ‚Harvard Negotiation Project‘ entwickelt.

Diese Methode haben wir für euch zusammengefasst und erläutert. Somit, könnt ihr in der nächsten Verhandlung und in Alltagssituationen euer Gegenüber sicherlich schnell & sympathisch von eurem Standpunkt überzeugen! Zusätzlich gibt es noch hilfreiche Phrasen für eine Verhandlung im Englischen, damit du mit internationalen VerhandlungspartnerInnen sicher & überzeugend verhandeln kannst. 

Das „Harvard-Konzept“ beschreibt eine universal einsetzbare Verhandlungsmethode, die der Maxime folgt, freundschaftlich zu Einigungen zu gelangen, ohne dabei zu unterliegen.

Was ist die „Harvard Negotiation Method“?

Der Kern des Harvard-Konzepts besteht darin, dass es den „klassischen“ Verhandlungskompromiss überwindet und nach Lösungen sucht, die für beide Seiten von Vorteil sind. Typischerweise gibt es zwei verschiedene Möglichkeiten, wie Verhandlungen geführt werden: auf harte oder sanfte Weise. Der sanfte Weg ist der harmonischere Weg, auf dem der Verhandlungsführer zu Kompromissen bereit ist. Dadurch werden Streitigkeiten vermieden und es können Lösungen gefunden werden. Dies führt jedoch häufig dazu, dass eine Person unzufrieden und verärgert ist. Während für Menschen, die die harte Methode anwenden, das Gewinnen Vorrang hat. Um dieses Ziel zu erreichen, sind sie bereit, Ressourcen auszunutzen und die Beziehung zum Gegner zu ruinieren.

Die Harvard-Verhandlungsmethode kombiniert das Harte und das Sanfte und nennt sich deshalb: „die Methode des prinzipiellen Verhandelns“. Es kann für jede Art von Verhandlung verwendet werden, ungeachtet der jeweiligen Umstände oder des Zwecks. Ein typisches Merkmal der Methode ist der Fokus auf den gegenseitigen Nutzen. Darüber hinaus basieren Entscheidungen bei Meinungsverschiedenheiten auf fairen und objektiven Grundsätzen. Diese führen fair und professionell durch die Verhandlungen. Eine prinzipielle Verhandlung bietet in der Regel einen besseren Weg, um zu guten Vereinbarungen zu gelangen.

Bevor wir jedoch weiter auf diese spezifische Verhandlungsmethode eingehen, schauen wir uns an, welche Phasen es überhaupt beim Vorhanden gibt:

Die sechs Phasen der Verhandlung

  1.  Begrüßung
  2. Einleitung des Gesprächs. Wir erstellen eine gemeinsame Ausgangsbasis.
  3. Eigene Position A begründen lassen. (Vorteile/Nachteile)
  4. Partner Position B begründen lassen. (Vorteile/Nachteile). Partner nicht unterbrechen! Vollständig ausreden lassen.
  5. Gegenvorschläge unterbreiten. Alternativen entwickeln. Partner Rückzug erleichtern. Zwischenergebnisse absichern.
  6. Ergebnis mit Abschluss, z.B. einem Vertrag

Die 4 Grundsätze der Harvard Verhandlungsmethode:

1. Sachbezogen diskutieren.

„Trenne die Menschen vom Problem“.

Alle Teilnehmer einer Verhandlung sind Menschen mit Emotionen und unterschiedlichen Denkweisen. Dies kann zu Kommunikationsschwierigkeiten oder Missverständnissen führen. Folglich ist es wichtig, das „Menschenproblem“ vom „materiellen Problem“ zu isolieren und separat zu behandeln. Also gilt: Mensch und Problem werden getrennt. Nicht auf das Gegenüber einschießen, sondern auf das Ziel konzentrieren.

2. Konzentriere Dich nicht auf Positionen, sondern auf die dahinter liegenden Interessen und Bedürfnisse.

Entscheidend ist die Änderung des Fokus auf die „Interessen“ im Gegensatz zu „Positionen“. Das ist ein entscheidender Schlüssel zur Öffnung verschlossener Verhandlungsräume. Das klassische Feilschen um Positionen ist eine langwierige Angelegenheit und führt zu einem hartnäckigen Willenskampf darum, wessen Wertesystem das „richtige“ ist. Die Parteien identifizieren sich mit ihrer jeweiligen Position so sehr, dass es ihnen schwer fällt, sie zugunsten einer Einigungsnäherung wieder aufzuge- ben.

Anstatt sich auf die zum Ausdruck gebrachten Positionen einer Person zu konzentrieren, sollte man sich darauf konzentrieren, die Interessen zu befriedigen, die diesen Positionen zugrunde liegen. Obwohl die Positionen zweier Seiten völlig unterschiedlich sind, können sich ihre Interessen überschneiden und es kann eine vernünftige Einigung erzielt werden. Interessen sind im Gegensatz zu Positionen eher abstrakt. Daher ist es notwendig, die Positionen der anderen Seite aus ihrer Sicht zu betrachten. Eine andere Möglichkeit, sich über ihre Interessen zu informieren, ist es sie zu Beginn der Verhandlungen zu erfragen.

3. Entwickeln von WIN-WIN-Optionen, die für beide Partner Vorteile bringen.

Wenn man während einer Verhandlung über verschiedene Optionen nachdenkt, mangelt es oft an Kreativität. Der Druck und der Gedanke, dass es nur eine richtige Lösung gibt, erschweren es, bei Verhandlungen neue Lösungen zu finden. Daher sollte man Optionen zum gegenseitigen Nutzen finden.

Versuche deshalb folgendes zu vermeiden:

1. Vorschnelles Urteilen
2. Die Suche nach der „einzig“ richtigen Lösung
3. Die Annahme, dass der „Kuchen“ begrenzt sei, und
4. Die Vorstellung, dass die anderen ihre Probleme gefälligst selbst lösen sollen.

Aus dieser Erkenntnis kann man entsprechende Rezepte ableiten, mit denen beide Konfliktparteien in ein Brainstorming gehen können.

4. Baue das Ergebnis auf objektiven Kriterien auf.

Wenn die Interessen jeder Seite innerhalb einer Verhandlung in Konflikt stehen und jede Seite festlegt, was sie tolerieren will, muss sich irgendwann eine der Seiten ergeben. Durch die Festlegung der Entscheidung oder der Vereinbarung auf objektive und faire Kriterien muss keine Seite ihre zuvor festgelegten Standards aufgeben.

Es ist also im Sinne der Erhaltung einer guten Beziehung ratsam, objektive Kriterien heranzuziehen. Solche Kriterien können sein: der Marktwert, frühere Vergleichsfälle, wissenschaftliche Gutachten, Kriterien von Sachverständigen, Kosten, Gerichtsurteile, moralische Kriterien, Gleichbehandlung, Tradition, Gegenseitigkeit etc. Grundsätzlich sollten objektive Kriterien willensunabhängig sein, gesetzlich legitimiert und durchführbar sein.

Die „beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen“ (BATNA) muss jedoch skizziert werden. Dies ist die beste Alternative für den Fall, dass es zu keiner Einigung kommt. Das Vorhandensein einer realistischen Alternative stärkt zusätzlich  die eigene Verhandlungsposition, da man weiß, dass man auf eine gute Alternative zurückfallen kann.

Bevor man also mit den Verhandlungen beginnt und die oben genannten vier Prinzipien anwendet, muss der Prozess der Analyse, Planung und Diskussion durchlaufen werden.

  1. In der Analysephase muss die Situation untersucht werden, indem Daten gesammelt und systematisiert werden. Die Wahrnehmungen und Gefühle der Menschen, die Missverständnisse in der Kommunikation, die Interessen beider Seiten und die verschiedenen Optionen und Kriterien für eine Einigung müssen berücksichtigt werden.
  2. In der zweiten Phase geht es darum, Ideen zu entwickeln und eine Strategie festzulegen. Es geht darum, Möglichkeiten zu finden, um die „Probleme der Menschen“ zu überwinden, eigene Interessen zu priorisieren, vernünftige Ziele zu setzen und eine Reihe von Optionen und Kriterien zu finden.
  3. Die letzte Phase findet während der Verhandlung statt. Wenn zwei Parteien versuchen, eine Einigung zu erzielen, können die genannten Aspekte direkt angesprochen und die Interessen beider Seiten ausgetauscht werden. Darüber hinaus können gemeinsam Optionen entwickelt werden, die zum gegenseitigen Nutzen führen, und objektive Prinzipien können als Grundlage für den Umgang mit Interessenkonflikten dienen

Hilfreiche Phrasen für eine Verhandlung im Englischen:

Phrases for Negotiating:

State your needs

For us, the priorities are …

Our main concern is …

We think the best option would be …

We’d prefer to see/ have …

We need … . Can you do that?

Explore positions

What exactly do you need?

What do you have in mind?

How would you feel about … ?

How flexible can you be on … ?

When you say… , what do you mean?

Can you be more specific?

Let me just check I understand you correctly.

Ask specific questions

What sort of quantity are you thinking of?

What kind of timescale are we looking at?

What sort of figure are we talking about?

What kind of guarantee can you give us?

We’ve been quoted a price of … . Can you match that?

Suggest alternatives

Alternatively, …

Can I suggest another way of moving forward?

There are a couple of alternatives we’d like to put forward.

Perhaps you would like to try the product on a trial basis?

Bargain

If you (do that), we’ll /we can (do this).

Ok, we’d be prepared to (do that), but only if you (did this).

We could accept that, but only on one condition.

Would you be willing to accept a compromise?

Accept an offer

OK, we can agree tot hat.

That sounds reasonable.

I think that should be possible.

Refuse an offer

I’m not sure about that.

Thats’s not really a viable option for us.

That would be very difficult for us because …

I’m sorry, we can’t accept that.

Summarize

Let’s just take a moment to review what we’ve discussed.

Can we just go through / go over what we’ve agreed so far?

So,…

Play for time

I’d like some time tot hink about it.

I think that’s as far as we can go at this stage.

I Don’t have the authority to make that decision by myself.

Close the deal

If you can … , we can close the deal today.

I’m ready to sign today if you can …

If we agree to … , are you happy with the other points?

That’s it, then. I think we have a deal.

So, if you’d just like to sign here.

Wie kann man kulturelle Unterschiede und Probleme in Verhandlungen überwinden?

Unterschiede in der Kultur erschweren Geschäftsverhandlungen und Geschäftsbeziehungen in vielerlei Hinsicht. Erstens können sie Kommunikationsprobleme verursachen. Wenn der japanischer Zulieferer beispielsweise auf einen der Vorschläge mit „Das ist schwierig“ antwortet, kann man fälschlicherweise davon ausgehen, dass die Tür noch für weitere Diskussionen offen ist. Tatsächlich hat der Zulieferer, der aus einer Kultur stammt, die Konfrontationen vermeidet, ein indirektes „nein“ gegeben.

Zweitens machen es kulturelle Unterschiede auch schwierig, das Verhalten des anderen zu verstehen. Amerikaner beispielsweise sehen das Einstellen von Verwandten in das Geschäft als zweifelhaften Gefallen, aber für libanesische Kollegen ist das Einstellen von Verwandten selbstverständlich, um vertrauenswürdige, loyale Mitarbeiter zu gewinnen.

Drittens beeinflusst die Kultur die Form und den Inhalt des Geschäfts. Am Beispiel: Als McDonalds zum ersten Mal Franchise-Geschäfte in Thailand abwickelte, bestand es auf der strikten Einhaltung seiner traditionellen amerikanischen Speisekarte. Später gestattete es unter dem Druck seines thailändischen Franchisenehmers den Verkauf von einem traditionellen Nudelgerichts. Der Umsatz konnte dadurch gesteigert werden. Da Unterschiede in der Kultur immer eine Anpassung von Produkten, Managementsystemen und Personalpraktiken im Ausland erforderlich machen, müssen man also auch in Verhandlungen offen sein für Änderungsvorschläge.

Schließlich kann Kultur das Verhalten und die Interaktion der Menschen am Verhandlungstisch beeinflussen. In einigen Ländern wie Spanien besteht das Hauptziel der Verhandlungsführer darin, einen unterzeichneten Vertrag zu erzielen, während sich die Verhandlungsführer in anderen Kulturen, einschließlich Indien, möglicherweise mehr auf den Aufbau einer effektiven langfristigen Beziehung konzentrieren, wie ich in einer Umfrage festgestellt habe.

Bevor man in die nächste internationale Verhandlung geht, hier einige einfache Regeln für den Umgang mit kulturellen Unterschieden bei internationalen Verhandlungen und Transaktionen:

  1. Hausaufgaben: Informationen über die Kultur einholen! Durch Lesen und Gespräche mit Personen aus dem Land kann man viel lernen. Aber auch die Verhandlungspartner können eine Informationsquelle über deren Kultur sein und dieses Interesse wird meist begrüßt!
  2. Kulturelle Unterscheide respektieren! Unerfahrene Verhandlungsführer neigen dazu, ungewohnte kulturelle Praktiken herabzusetzen. Es ist jedoch besser, das Wertesystem bei der Arbeit zu verstehen und ein problemlösendes Gespräch über alle Schwierigkeiten zu führen, die ungewohnte Bräuche mit sich bringen.
  3. Darüber bewusst machen, wie andere Ihre „fremde“ Kultur wahrnehmen können! Man sollte versuchen sich bewusst zu machen, wie das eigene Verhalten, Einstellungen, Normen und Werte dem ausländischen Verhandlungspartner erscheinen.
  4. Wege finden, um die Kulturlücke zu schließen! Kulturelle Unterschiede schaffen eine Kluft zwischen den Verhandlungspartnern. Deshalb sollte ständig nach Wegen gesucht werden, um diese Lücke zu schließen. Ein erster Schritt beim Brückenbau erfordert, dass man Gemeinsamkeiten feststellt, z. B. eine gemeinsame Erfahrung, ein gemeinsames Interesse oder ein gemeinsames Ziel.

Knigge-Tipps für Business Reisende: So werden Fettnäpfchen in anderen Ländern vermieden

Andere Länder, andere Sitten – dieser Spruch ist gerade für Dienstreisende im Ausland wichtig. Wer die Bräuche eines Landes kennt, kann sich vor Missverständnissen und Fettnäpfchen schützen. Hier ein paar Beispiele:

Asien: „Putzen sie sich nicht am Tisch die Nase und blicken sie ihrem Gegenüber möglichst wenig in die Augen. Beides gilt als absolut unhöflich.“

China: „In China spielt das Gastgeschenk eine große Rolle. Hier kommt es besonders auf die Verpackung an, ausgepackt wird das Geschenk erst später. Weiters gilt hier: Heikle Themen wie etwa die Politik des Landes nicht ansprechen.“

Südamerika: „Hier gibt es ein anderes Zeitverständnis, vor allem bei Einladungen nach Hause. Wird man etwa für 20 Uhr zum Essen eingeladen, wäre es sehr unhöflich, vor 21 Uhr aufzukreuzen.“

Russland: „Hier zählt der Status sehr viel, etwa eine teure Uhr oder viel Make-Up bei Frauen. In Russland heißt es: Mehr ist mehr.“

England: „Genau das Gegenteil gilt in England. Hier geht es um das Understatement, Meetings laufen sehr konservativ ab und weniger ist mehr.“

Vereinigte Arabische Emirate: „Hier gibt es bei Geschäftsverhandlungen immer Mittelsmänner, weil es darum geht, dass beide Parteien in Verhandlungen das Gesicht wahren. In Dubai ist übrigens ein Kaffee immer das Zeichen, dass ein Meeting beendet ist.“

USA: „In den Staaten ist es sehr wichtig, sich mit privaten Äußerungen zurückzuhalten. Ein schlichtes: „Ihre Assistentin ist sehr nett“ kann schon falsch verstanden werden.

Russland: Wer russische Gäste zu sich einlädt, sollte einen Großeinkauf nicht scheuen. Hier gilt: Der größere Teil vom Essen muss übrig bleiben, es wäre undenkbar, dass die Speisen gerade reichen.“

7 Knigge-Tipps für Österreich:

1. Sprechen Sie jeden Österreicher mit seinem vollständigen Titel an – selbst wenn der sehr, sehr lang ist

2. Siezen Sie Ihre Geschäftspartner

3. Machen Sie Ihre Wertschätzung deutlich

4. Punkten Sie mit deutscher Pünktlichkeit, aber lassen Sie den Kontrollwahn zuhause

5. Machen Sie sich locker und seien Sie offen für Zwischenlösungen

6. Ein Meeting im Caféhaus ist immer noch ein Meeting

7. Zum Netzwerken geht’s auf den Golfplatz, in den Wald – oder auf’s Parkett

0 Antworten

Hinterlassen Sie einen Kommentar

Wollen Sie an der Diskussion teilnehmen?
Wir freuen uns über Ihren Beitrag!

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.